El arte de cambiar mentes y corazones (por Alba Perez Romero)

Que el disenso suele traer problemas es un hecho históricamente repetido. Ya sea que pensemos en Galileo Galilei, Alexsandr Solzhenitsyn o Malala Yousazfai, los ejemplos sobran.

Pero más allá de esto, cómo puede un solo individuo, aislado frente a una mayoría, tener la capacidad de persuadir? 

Pues bien, las investigaciones llevadas a cabo al respecto indican que una condición necesaria, aunque no suficiente, es la consistencia. CONSISTENCIA, asi, con mayúsculas. En la medida en que su discurso adviene inconsistente, capitula o viene a transigir, el poder de persuasión se esfuma.

Sin embargo, esta afirmación requiere un condimento importante. Y este condimento pasa por el encuadre "público" o "privado" de la persuasión. 

Uno tras otro, numerosos estudios han evidenciado que quienes manifiestan disenso logran cambiar la opinión de sus semejantes, pero más en privado que en público. Obviamente, dadas las consecuencias sociales negativas que produce el disenso en términos de exclusión y rechazo, la gente suele resistirse a mostrar públicamente su acuerdo con el disidente, aun cuando en su fuero íntimo, privadamente, haya efectivamente cambiado de opinión. 

Pero demos un paso más. Cabe encontrar una manera para que ese cambio interno trascienda al plano externo? 

Pues sí. Toda vez que  en el plano externo manifestamos cierta flexibilidad ante nuestros interlocutores logramos resultar más agradables (o en todo caso, menos desagradables). Y en este sentido la transigencia puede resultar efectiva ya que el público encuentra más fácil mover su opinión al punto en que alguien que está dispuesto a encontrar instancias "intermedias" de acuerdo (subrayemos: no a capitular, sino a transigir) 

Entonces? Existirá acaso alguna manera de lograr "lo mejor de los dos mundos" y combinar consistencia y transigencia de modo de primero poder cambiar las mentes y los corazones en el fuero interno y que eso pueda luego manifestarse o tener algún efecto en el ámbito externo? 

Estudios recientes parecen revelar dónde se encuentra ese elusivo punto ideal. Y los experimentos indican que ese punto se encuentra en el "compromiso tardío, o de último minuto". Esto es, cuando quien disiente acepta transigir en ese "último minuto", logra dos objetivos simultáneos: resultar consistente (con lo que promueve el cambio de opinión a nivel interno)  y al mismo tiempo exhibir suficiente flexibilidad para que esos cambios de opinión privados ya logrados encuentren también una vía de expresión externa más accesible, o en otros términos, que no requiera dosis significativas de coraje personal. 

Y más aun, pese a que tal vez en esa primera situación concreta no todos hayan llegado al punto de apoyar nuestra postura "disidente", es muy probable (y existen evidencias científicas que así lo indican) que en ulteriores situaciones nuestra disidencia "pese".    

Una nota adicional. 
Ser persuasivos cuando somos "una minoría de uno", requiere más que convicción o consistencia, también reclama un inteligente manejo del "timing"  incluso una "coreografía" que abarca el lenguaje verbal y también el no verbal. El arte de persuadir incluye pues el dominio de claves sutiles, así como la perspicacia de identificar cuándo hablar y cuándo escuchar. 

Tal como se aprecia en esa clásica pelicula llamada "Twelve angry men" (traducida al castellano como "Doce hombres en pugna"), quien controla el proceso controla el resultado. 

Para hacer la diferencia basta que alguien disienta (por Alba Perez Romero)

Las mayorías tienen una debilidad, y es que la variable más significativa sobre la que reposa su poder es la unanimidad. Y una sola persona que desafíe esa unanimidad puede ser suficiente para romper el hechizo. Por ende, para desarticular el poder de la mayoría basta atacar su base de sustentación: el consenso. 

En algún punto, los estudios de Asch determinaron que en la medida en que contamos con un aliado, nuestra capacidad de resistencia al juicio erróneo de una mayoría se incrementa sustancialmente. 

Ahora bien, qué pasa si quien disiente no es nuestro "aliado" y sustenta un "tercer" punto de vista? La evidencia muestra que aun en ese caso, el poder de la mayoría se quiebra y quedamos como "liberados". Cualquier brecha en la unanimidad socava el poder cuasi omnímodo de las mayorías. 

Por supuesto, enfrentar a las mayorías requiere coraje. Porque la verdad es que a las mayorías les fastidia la confrontación. Por eso, si en algún momento pensamos en que al plantarnos con la valiente actitud de expresar nuestras propias ideas en contra del pensamiento mayoritario vamos a lograr que los otros nos admiren, mejor ir abandonando esa fantasía.

Stan Schachter ha estudiado específicamente el tema de la reacción de las mayorías hacia quienes se atreven a expresar su disenso. En un primer momento reciben un montón de atención, dado que el foco conversacional se orienta hacia ellos, incrementándose en tanto el disidente no cambia su postura, hasta que en determinado momento esa comunicación directamente se corta, y es excluido. Por esta razón atreverse a disentir demanda coraje. 

Pero lo que es en todo caso alentador es que ese coraje resulta ser "contagioso" porque al haber quebrado el poder de la mayoría pudo ser liberador para quienes hasta entonces habían estado entrampados consciente o inconscientemente en sus redes.  El mayor poder del disenso radica, justamente, en que estimula el pensamiento independiente y más aún, quienes lo manifiestan pueden incluso llegar a revertir la opinión mayoritaria. 

Por supuesto, tal persuasión será laboriosa pero la base de su eventual suceso radicará en la convicción con que quien disiente pueda expresar y mantener sus argumentos.