El arte de cambiar mentes y corazones (por Alba Perez Romero)

Que el disenso suele traer problemas es un hecho históricamente repetido. Ya sea que pensemos en Galileo Galilei, Alexsandr Solzhenitsyn o Malala Yousazfai, los ejemplos sobran.

Pero más allá de esto, cómo puede un solo individuo, aislado frente a una mayoría, tener la capacidad de persuadir? 

Pues bien, las investigaciones llevadas a cabo al respecto indican que una condición necesaria, aunque no suficiente, es la consistencia. CONSISTENCIA, asi, con mayúsculas. En la medida en que su discurso adviene inconsistente, capitula o viene a transigir, el poder de persuasión se esfuma.

Sin embargo, esta afirmación requiere un condimento importante. Y este condimento pasa por el encuadre "público" o "privado" de la persuasión. 

Uno tras otro, numerosos estudios han evidenciado que quienes manifiestan disenso logran cambiar la opinión de sus semejantes, pero más en privado que en público. Obviamente, dadas las consecuencias sociales negativas que produce el disenso en términos de exclusión y rechazo, la gente suele resistirse a mostrar públicamente su acuerdo con el disidente, aun cuando en su fuero íntimo, privadamente, haya efectivamente cambiado de opinión. 

Pero demos un paso más. Cabe encontrar una manera para que ese cambio interno trascienda al plano externo? 

Pues sí. Toda vez que  en el plano externo manifestamos cierta flexibilidad ante nuestros interlocutores logramos resultar más agradables (o en todo caso, menos desagradables). Y en este sentido la transigencia puede resultar efectiva ya que el público encuentra más fácil mover su opinión al punto en que alguien que está dispuesto a encontrar instancias "intermedias" de acuerdo (subrayemos: no a capitular, sino a transigir) 

Entonces? Existirá acaso alguna manera de lograr "lo mejor de los dos mundos" y combinar consistencia y transigencia de modo de primero poder cambiar las mentes y los corazones en el fuero interno y que eso pueda luego manifestarse o tener algún efecto en el ámbito externo? 

Estudios recientes parecen revelar dónde se encuentra ese elusivo punto ideal. Y los experimentos indican que ese punto se encuentra en el "compromiso tardío, o de último minuto". Esto es, cuando quien disiente acepta transigir en ese "último minuto", logra dos objetivos simultáneos: resultar consistente (con lo que promueve el cambio de opinión a nivel interno)  y al mismo tiempo exhibir suficiente flexibilidad para que esos cambios de opinión privados ya logrados encuentren también una vía de expresión externa más accesible, o en otros términos, que no requiera dosis significativas de coraje personal. 

Y más aun, pese a que tal vez en esa primera situación concreta no todos hayan llegado al punto de apoyar nuestra postura "disidente", es muy probable (y existen evidencias científicas que así lo indican) que en ulteriores situaciones nuestra disidencia "pese".    

Una nota adicional. 
Ser persuasivos cuando somos "una minoría de uno", requiere más que convicción o consistencia, también reclama un inteligente manejo del "timing"  incluso una "coreografía" que abarca el lenguaje verbal y también el no verbal. El arte de persuadir incluye pues el dominio de claves sutiles, así como la perspicacia de identificar cuándo hablar y cuándo escuchar. 

Tal como se aprecia en esa clásica pelicula llamada "Twelve angry men" (traducida al castellano como "Doce hombres en pugna"), quien controla el proceso controla el resultado.